货代公司成功的关键——打造自己的超级用户群

在货代营销中，有这样一个普遍的认识：“在超级客户时代，新的黄金法则诞生，Top 10%的客户可贡献普通客户5倍的价值。这意味着互联网2：8原则在DI数据智能时代已不适用，10%的更稀有的超级客户正在成为当下货代行业的商业核心。”翻翻您的货代操作系统，这里面所统计的数据是客观的也是不会骗人的。

近10年来，中国货代规模一路攀升，我国贸易公司和工厂的业务范围不断扩张。同时，货代业务在移动互联网渗透率越来越高，也因此涌现出很多优秀的货代电商公司。很显然，高价值的超级客户已成为货代公司之间争夺的主战场。

对此，货代创业者早就深有体会。某货代电商创业者曾痛心的表示，“如今在货代行业中，打造超级客户的成本越来越高，客户的流动性也越来越大，由此引申出一个问题，如何获取高价值客户，如何减少现有货代客户的流失？

从资本角度来看，投资人也更理智和冷静。联想之星投资副总裁吴炳见谈到，“现在投资人的眼光更实际，现在更看重的是创业公司的客户转化能力和赚钱技能。”

二、超级客户的价值：创造竞争优势和增量价值

超级客户成为2018年互联网第一个热词，绝非偶然。超级客户背后所蕴含的商业价值，正是为破解存量竞争找到了答案——创造竞争优势和增量价值。

超级客户价值表现在三个层面：

1） 产品共创。当贸易公司和工厂的货主对某条货代线路业务的了解和体验特别深入，他们的需求基本可以代表绝大部分客户的需求，那么超级客户就成为好的货代业务发展的共创者。具代表性的例子，Keep通过招募内部测试官，将超级客户纳入到产品迭代中，帮助产品实现快速精准的升级。

2）深度互动。超级客户一方面维持活跃度和打开率，同时也更乐于推荐自己所享受的货代服务，用口碑传播方式迅速触达货代业务的潜在客户圈层，实现更深维度的自我推广。

3）盈利能力。通常来讲，超级客户比普通客户的付费意愿更强。通常情况下客户总数中，超级客户仅占10%，但他们能够将销量拉升30%~70%，和普通客户相比，超级客户愿意在产品上花的钱要多得多。此外，超级客户与产品存在情感连接，在公司业务向外延展的过程中，超级客户可以更快地跟上步伐，在产品矩阵中实现复制和延展。
可以说，一家货代公司的成与败，很大程度取决于他对超级客户的把控情况。只要一家货代公司有一批稳定的超级客户，就实现能良好的盈利状态，那些散客的分量并没有那么重。