货代销售，有没有规律可循？

　　时下的我国货代领域中，很多人愈加慨叹：“做货代销售难，不容易啊，开发新客户难，维护好老客户也不容易！”

　　其实，大家想过没有，货代业务的客户做决策也不容易啊。市场上的货代公司和个人业务那么多，货代物流方案和定价又那么复杂，眼睛都看花了，客户究竟应该选择哪个货代合作伙伴、哪类货代服务标准呢？

　　选择多了，也是一种痛苦。

　　作为代表供应商与客户接触的销售人员的我们，该如何来帮助客户选择呢？

　　或者，换个角度思考：客户在做决策时究竟要考虑哪些因素呢？

　　国际知名顾问机构科特勒咨询集团历时10余年的研究发现，客户在做采购决策时通常要考虑以下5大决策：

　　1）销售人员；

　　2）销售人员所在的公司；

　　3）产品（服务）；

　　4）价格；

　　5）采购时机。

研究还发现，客户通常会按照上述顺序（从1到5）来依次做出5大决策。所以，站在客户的立场上，他（她）要做出最终采购决策必须来评估前4项（尤其是前3项）的差异性，从而选出最合适的供应商和最合适的产品。

放归到货代行业中，贸易公司在选择合作的货代合作伙伴，其实货代公司的销售人员个人能力和对业务的熟悉程度占有很高的影响因素比例。其次就是货代销售所在的公司能提供哪些帮助和优惠。第三点才是货代业务本身。我们常常打价格战，其实价格才排在影响因素的倒数第二位。

　　成功的货代业务销售应该导致这样的结果：客户认为你的物流方案定制服务是最适合他们的“解决方案”，哪怕你的价格高一些他（她）也在所不惜。

　　对于货代公司的销售人员来说，实现“差异化”变得很关键。销售不应该是标准化的、一成不变的产品介绍，而应是结合客户决策流程的一套专业流程，并按照这个业务流程，在货代软件的跟进模式中一点点开展下去。