做轻、做重？货代需求才是尚客瞄准的方向！

尚客网络在过去这三年，是一个逐步把货代软件“做重”的过程。立足于行业需求的技术团队创业，他们在创业之初就认为：我们把产品本身做强，通过软件帮助货代把数据写好，直接交给货代公司就可以了。但是在这个过程中，也因此很快就遇到新的难题：很多客户都存在数据差异化的问题。众口难调，每个货代公司在细枝末节上的需求点都不尽相同。

当时我们团队就曾有人抱怨：产品这么好，技术文档写的这么清楚，客户不会用，这能怪我们吗？我说：一定要想办法，让客户用起来，否则哪怕客户只掏一千块钱，这对客户来说都是浪费。

随着接触的客户越来越多，我们开始考虑更应该把服务做好，把数据接入流程标准化，并更多地去给货代进行培训操作的详细流程。在 2017 年初，我们开始服务一些进步中的货代公司，这时候我们又发现，只把上海物流软件和标准的操作流程教学做好，还是远远不够：很多互联网+ 的货代企业，在数据的意识上还没有跟上。

于是我们决定尚客网络不仅在于软件的出售和培训，要进一步提供咨询服务，包括给一些大的战略型客户提供咨询方案。从最开始的软件，到软件+服务，再到现在的软件+服务+咨询，这是个逐步深入的过程，也是我们成长的过程。

无论是做重还是做轻？关键是要解决客户问题

在过去的 3 年里，中国的一些做轻量 SaaS 的企业，也会面临大家不愿意为之买单的困境，归根到底是产品没有很好地解决客户问题。

商业的本质是需求，企业的核心问题不是“做重”或者“做轻”，而是在于是否给客户带来价值，在于企业的回报与付出是否匹配。在尚客，我们力求给货代公司带来更多价值，而货代的回报能够匹配我们的投入，“做重”就是我们可以接受的事情。

然而通常认为，“重服务”意味着可拓展性差，比如货代公司，云货代操作系统，针对一家货代的需求做的越深入，往往和其他货代公司的需求点就会出现明显的分歧，从而让货代软件本身变得小众化。

关于“重服务”的挑战在尚客刚创建时就遇到了。因此对于货代需求，我们一直秉持的欢迎接纳和筛选从优的原则。任何用户基于整个行业提出的共性需求，都会主动开发并免费升级给所有用户使用，真正实现智慧的共享。

货代软件应该做轻，还是做重？对此应该相对而言，分为两层逻辑：第一，能解决什么问题；第二，什么样的货代运作模式更有可能会得到市场的认可。

显然，第二层逻辑应该服务于第一层逻辑，解决问题至关重要。以美国为例，最早的 SaaS 和云计算公司，一定都是在中小企业的领域里出现。但实际上大部分的业务支持和资金来源，都是来源于合作的大货代公司的支持。单一服务中小型公司还是大公司，都不是最佳答案，能很好平衡之间关系，才能赢得更多青睐。小货代公司的偏门点的需求，也未尝不能被大货代公司所用来创造价值。

尚客网络一直在让更多货代公司获益，让更多使用的货代公司形成一种连续的业务对接，信息相通的状态，为其解决更多数据上的问题，更深层次读懂数据背后的意义。